本文转自泉心泉意Lab Direct公众号

前两期论坛回顾中，泉泉从供应链管理、Biopharm、Biotech及平台视角出发，探索了资本寒冬下的医药供应链策略与数字化赋能柔性供应链道路。

后疫情时代下，保障研发生产的连续性在整体供应链运作中逐渐占据首要地位，因此打造韧性供应链是生命科学行业发展至关重要的一环。本期围绕医药国产化及投资人视角，解读韧性供应链的国产替代策略。

论坛观点提炼：

* 以下内容基于论坛嘉宾演讲，完整版以论坛现场为准，提炼内容仅供业内交流。

01-【十分钟之闪亮登场】关于森松

嘉宾：江培 森松生命科技副总经理

森松在国产化道路上不仅将国外产品引入国内制造，同时也会根据客户痛点，将产品设计出来提供给客户，致力于成为全球先进的核心设备、工艺系统和数智化解决方案的提供商。

目前森松正在进行全球布局，在米兰、瑞典、美国休斯顿、印度等均设有办公点，在日本建有6家工厂，将所有产品引入中国制造后供应至全球的生命科学客户；国内总部在上海，在南通、常熟、浦东空港、奉贤建有生产基地，目前常熟生产基地正在对国内HPV9价疫苗项目提供咨询。

· 核心设备：用于各细分领域的反应设备，是森松技术之根，也是核心技术竞争力的体现；

· 增值服务：在核心设备的基础上，根据项目不同阶段的需求，提供全生命周期覆盖的增值服务，为客户提供更多价值；

· 模块化系统及工厂：整合产品与服务，拓展规模，实现全球交付，进一步减少项目交界面，便于客户管理。

02-【十分钟之闪亮登场】关于引加

嘉宾：吴一飞 引加生物创始人

引加生物致力于源头创新和产业化并举的聚焦蛋白在生物医药和其他重大民生领域广泛应用为宗旨的技术型平台公司。目前已经在上海临港浦江科技园区、北京亦庄开发区设有原料和产品研发基地，在苏州工业园区设有GMP生产基地。

在发展早期阶段，通过对复杂蛋白结构及功能的设计，借助计算机模拟和引加独特的蛋白高通量筛选平台（CFSP）等一系列交叉前沿技术，开发出对标国际一流的高质量、难模仿、高稳定的应用于疫苗、新药、诊断和细胞疗法关键核心原料，以弥补国内需求依赖进口的现状。

同时，引加基于自主研发的核心关键原料，选择性地开发市场需求大的辅助新颖疗法的伴随诊断，以及治疗性生物制剂质控和安全性评价体系试剂盒，为这类未满足的需求提供解决方案。

03-【十分钟之闪亮登场】关于泉品

嘉宾：耿新锐 泉心泉意自有品牌总经理

1. 国际品牌及国产替代形势

1）国际形势：国际品牌的创意、研发、制造等整个营销链路的各个环节都是可控的。

2）国产形势：

· 机遇：国产替代目前在国内处于起步阶段，上升空间大，且疫情客观上加速了国产替代进程。

· 挑战：

* 本土品牌企业缺少营销链路某一环节的可控性，例如自身研发、定价权、营销仓储、售后等；

* 成本是对本土企业的综合考验，上游行业的中国制造正进入产品不过关且低价的怪圈。

2.泉心泉意如何设计韧性供应链？

· 打造价值链：韧性供应链是客户真实的需求，上游企业掀起国产化热潮，泉心平台自有品牌链接上游和下游，把供应链做成价值链，形成产业闭环；

· 自有品牌泉品：“以产品为中心”转变为“以客户为中心”，以创新及高品质为核心理念，致力于实现“高端产品国产化，国产产品品质化，低值易耗标准化”，有效控制成本、时效、人力及风险，持续赋能生物医药行业供应链韧性。

04-【圆桌讨论】国产化之路

主持人：杨颖 泉心泉意创始人

观察员：杨浩 德福资本合伙人

嘉宾：吴一飞、江培、耿新锐

> 杨颖：选择走国产化之路的原因是什么？能够为客户带来什么样的价值？

江培：森松并不是一个全球分布很广的跨国企业，所以我们将精力集中在生命科学领域的规范化服务。我们将海外的生产基地及产品引入中国，进行本土化制造，再向全球范围出售，这也是目前区域整合的趋势。因此，以客户需求为驱动力，进行自身业务迭代，是未来需面对的链路征程。

吴一飞：我认为国产化目前最主要的重要因素不光是原创，更要能够弥补本土化的缺口，所做的产品要能顺应宏观趋势进行升级换代。作为“科研老兵”，既然发现了国内这一gap，也暂时没有其他人能做好，那么我就“撸起袖管自己做”，这是我的第一个初心；其次是我能做出适合国内高品质医药研发所需要的生物制药及蛋白，希望能够为本土医药研发奉献出“螺丝钉”的作用。

耿新锐：我在跟踪一个生物制药企业的紧急项目时，意识到国产化并不能只处于“喊口号”的阶段，需要与上下游配合，尽快部署，才能在面临竞争压力及供应链安全时做出应对。那么既然要做国产化，客户是否会为我们的国产产品买单，则需要不断地迭代更新，逐步完善技术。作为一家供应链公司，海外进口品牌的货期常常不稳定，受疫情影响甚至会有一年多的交货期，我们虽感无力但仍希望能够突破这种困局，因此我们决定启动国产化战略。

> 杨颖：对森松而言，可否分享三个重要的帮助公司成功出海的策略或干货？

江培：成功出海其实对很多公司来说有难度。第一步是有懂得国际市场规则的人才储备，要具备与当地的客户进行沟通的能力，让对方了解公司的业务；其次企业自身需要具备长期的底层技术积累，需要做到快速响应客户需求，并有过硬的产品质量；最后要敢于接受看似不可能完成的目标，根据一步步的内部迭代，沉淀团队经验。这是个十分磨练企业意志的过程，如此才能逐渐形成良性循环，与客户达成长期的合作。

> 杨颖：引加生物是如何既有创新动力，又能保持质量及成本的有效控制，同时让企业落地发展下去的？

吴一飞：第一是深入了解客户，困扰国产化发展的其中一个重要因素就是无法把握客户的实际需求及应用；第二是对上游供应商做好充分认知，每个供应商都希望做好国产化，但往往被如何实施落地所困扰，甚至不清楚某些客户需要GMP级别的物料，这就需要平台与原材料供应商共建“双品牌”战略，体现平台的包容性及行业赋能；第三要对平台有美好的畅想及愿景，希望品牌能够成为无论上游还是下游，乃至整个行业都能够信任的品牌。

> 杨颖：从平台视角总结一下，泉心泉意是如何走创新国产化道路的？

耿新锐：成功出海其实对很多公司来说有难度。第一步是有懂得国际市场规则的人才储备，要具备与当地的客户进行沟通的能力，让对方了解公司的业务；其次企业自身需要具备长期的底层技术积累，需要做到快速响应客户需求，并有过硬的产品质量；最后要敢于接受看似不可能完成的目标，根据一步步的内部迭代，沉淀团队经验。这是个十分磨练企业意志的过程，如此才能逐渐形成良性循环，与客户达成长期的合作。

05-【投资人视角总结】国产化道路的机会与挑战/杨浩 德福资本合伙人

1. 国产化机遇

* 市场大：目前国内的生命科学服务领域在中国的市场规模超一千亿；

* 增长快：得益于国家对生物医药产业的支持政策，过去5年生命科学服务行业规模的增速大约在年化25%~30%复合区间，国家对科研基金的投入，平均复合增长率是在10~15%之间；

* 获利面广：生命科学服务企业以产品为导向，能同时从过程及结果中获利；

* 潜力大：上游领域总体进口品牌的占有率超过75%。若市场规模超1000亿，则有750~800亿的市场空间存在潜在国产替代的机会；

* 政策扶持：“十四五规划”对生物制药行业提出解决“卡脖子”痛点及供应链安全，行业对降本增效的需求逐渐增大；

* 疫情催化：疫情导致海外物料断供，研发药企转而使用国产替代产品后积累了下游数据，加速了国产替代进程。

2.国产化挑战

目前高端产品还是被进口所垄断，国产产品的品质仍存在一定差距，这对于整个上游行业而言都是亟待解决的问题。尽管道路曲折，但前途一定光明。未来生命科学行业将持续铺垫国产化道路，直至形成真正的、有能力共建国产化生态及产品组合的“果园”。

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